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                        快速解決產品動銷問題的八個手段,銷量倍增不是問題!
                        時間:2019/5/9 9:43:59 瀏覽次數: 來源:榮事達水工業天下水坊|天下水坊|安徽天下水坊飲品有限責任公司

                        產品是本錢,動銷很關鍵。經銷商該如何向終端要銷量,如何正確地認識終端?品牌是基礎,渠道是關鍵,決勝在終端!只要營銷還在進行,終端運作就不會停止。對于經銷商來說,終端工作沒有做好,就會影響產品在終端的銷量。那么,夏節旺季來臨,如何實現銷量倍增,決勝終端?


                        招數1:集中力量各個殲敵

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                        做營銷都知道渠道橫向、縱向深耕細作,把各渠道做精做細,但很多人都陷入了誤區。任何理論都有一個前提條件,這種思路只適用于財力雄厚的實體或市場中后期階段。產品新上市時期,操作實體一定要依據實有的渠道優勢和產品特性選擇重點渠道,遵從 80/20 法則,重點識破,個個擊破。比如,高檔產品先破商超渠道;休閑食品先破學校、網吧等網點渠道;名優產品先破名煙名酒和專賣店。


                        招數2:找準客戶群體,產品推廣常態化

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                        一定要明白渠道是產品銷售的載體之一,真正接受和消費產品的還是消費者。新產品要動銷,最關鍵· 的還是讓目標群體產生購買行為,否則產品只能在渠道中成為擺設。


                        廠家應重視產品推廣,小型的如產品免費試吃體驗,大的如抽獎和廣告宣傳,加之大型路演活動,提高產品曝光率,吸引目標群體眼球,產生沖動性購買;通過產品口碑,由第一批群體影響后來者,形成多米諾骨牌效應。


                        招數3:促銷拉動有技巧

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                        加快產品動銷,促銷活動是少不了的。常見的促銷活動無非有特價、買贈、聯合促銷等。特價方式在新產品推廣階段不可行,否則會嚴重透支你的產品附加值,顧客心智中無法影射出原始的價格。買贈活動是在原始價盤基礎上贈與一定價值的贈品,強調的是原始價,顧客當然記住的是原價格了。


                        贈品當然可以是本身,也可以是新上市產品,暢銷產品捆挷新產品銷售,可以強制消費都購買嘗試,提高新產品的試用率;也可以與暢銷廠商做聯合促銷,聯合的廠商一定要與新產品有一定的關聯性,且產品一定是暢銷產品,有一定的銷量基礎,進而提高新品的顧客試用率。


                        另外,促銷方式要優先選擇 DM 或海報,而不是店內促銷;陳列方式最好是地堆,而不是正常排面;價格標簽最好有爆炸簽和吊旗海報,醒目閃眼,而不是正常的、小小的價格簽;促銷人員叫賣,而不木頭人站立不動??傊?,一場效果好的促銷活動,有眾多技巧在里面。


                        新產品上市階段,穩定價盤是第一位的,決定產品定位和營銷定位。


                        招數4:地面廣告和新媒體廣告為主

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                        地面廣告費用低,緊貼消費場所曝光率高,越來越受到廠商的重視。比如,商超渠道的廚窗廣告、包柱、墻體廣告、吊旗、地堆圍欄、閉路電視廣告;通路渠道的門頭、POP 張貼、墻體噴繪廣告、吊串、空箱門口展示;客戶自身的車身廣告、員工著裝等;公共場所的路牌廣告、電梯廣告、公交車廣告等。


                        在此,尤其推薦商超的閉路電視廣告,壁掛電視可以廠商自行投放,循環播放公司的宣傳片;有些商超固定有電視載體,廠商可以利用其載體播放廣告,如國際性的沃爾瑪、家樂福、大潤發等。購物場所本身就是一個購物、休閑的環境,商業氣息濃點,也不為過,不會引起顧客的反感。另外,自媒體的興起,移動互聯網時代來臨,自媒體成為低投入,高產出的廣告方式。


                        招數5:陳列優化,陳列就是活廣告

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                        陳列面越大、越優,顧客惠顧的機率就越大,另外,陳列排面也顯示出廠商的實力性和品牌性。陳列的基本原則是一定要比競品排面大,位置優,新品要放在醒目的位置,位置的黃金線是顧客平視 45 度角之內位置。


                        陳列美化有一個小技巧就是,一定要貼近暢銷品,包括競品暢銷品項,起連帶銷售作用;與競品相連的品項一定要是我們的不暢銷品或新品,防止出現中空地帶。陳列方式有橫向陳列和縱向陳列,一定要依顧客的習慣性,與店方溝通確定何種陳列方式。


                        商超渠道寸土寸金,陳列主要是通過投入費用和談判來實現,談判過程是廠商與商超的博弈,是實力與反作用力的抗衡。商超談判有技巧,有經驗的銷售人員是可以通過巧妙的談判以較低的成本獲取較佳的陳列,迎合采購們的需求,獲取他們的支持。通路渠道一般通過兌換陳列獎方式獲取最佳陳列,如強占是最佳貨端放置醒目位置、門口投陳列箱展示等。


                        在此推薦的陳列方式是店中店陳列,在商超可以看到蒙牛、伊利大廠商現在已經開始在用,逢佳節禮品店中店銷售更加常態化。店中店陳列方式就是與店方聯合打造廠商格調的地帶,在自我地盤自由發揮廠商的潛力,最大化展示廠商的產品線和企業文化,形成暫時的品牌隔離帶,增加客戶的現場體驗度。


                        招數6:人員拉動是動銷主因子

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                        在售買場所,有相關人員介紹拉動,特別是權威人士推薦會取得較好的動銷效果。我們去商超閑逛,有時會發現商場的營業員比顧客還多,人員推薦方式達到了前所未有的高潮。


                        競爭激烈,人員混戰,造成人員投入產出不成正比,也是很正常的事情。投入人員前,廠商一定要考慮銷售場所的人流量,廠商承受的費用是多少,以決定是投入專職促銷還是暗促。暗促一般還有底薪,通過高提成來激勵積極性。河南少林寺酥餅就是通過暗促方式實現渠道的良好動銷的案例。


                        專職促銷現在比的是人員素質和技能,人員素質的高低往往體現出廠商的企業文化和行業地位。培訓有序的促銷人員可以最大化地實現顧客的購買率和提高客單價,在有效售賣區攔截顧客,阻擊競品。所以,動銷的競爭就是人員能力的大比拼。


                        招數7:給經銷商投任務門檻,變壓力為動力

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                        此招數眾多廠商也一直在用,簽定年度銷售任務,分解到月度,返利有月返、季返、年返等多種形式返利形式,提高客戶銷售的積極性。


                        經銷商有一定的經銷網絡和主流產品,通過任務擠壓客戶的倉庫和財力,制造壓力,強制性地讓經銷商配置更大的人力資源和物力資源,充足的精力投放到新產品的開發上,就可以動銷起來,一定意義上講,實現了從倉庫到渠道中的轉移。雖然稱不上真正的銷售,但為動銷提供了充足的渠道載體。


                        經銷商任務一定要有彈性,切合實際,拍腦門式地定高不可攀的任務,無疑打擊客戶的積極性,變積極為反作用。任務要有彈性,指的是分階段性的任務指標,完成那個階段指標,給予相應地獎勵,指標越高,獎勵就越高。


                        采購產品商店,貨架,冰箱,牛奶,黃油,果汁,奶制品,超市,行,雜貨店,雜貨店,杏仁牛奶,有機,酸奶。


                        招數8:新產品一定要有高利潤回報

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                        激勵渠道最好的辦法就是產品單價利潤高,在相同銷量的前提下,賣一箱相當于同競品銷售三箱,商超采購肯定樂意賣。經銷商的毛利高,客戶才會動員所有力量推薦你的產品,娃哈哈出新品時,能夠一夜之間鋪遍大街小巷,除了強勢的渠道資源,更重要的新品利潤高,他們知道跟著宗慶后有錢掙。娃哈哈新品上市后,一般都給渠道留有較高的利潤,上中下游渠道客戶都很拉風。


                        一個新產品要動銷得好,靠得是眾多渠道人員努力的結晶,是眾多資源共振的結果,人多力量大的道理大家都懂的。


                        共振營銷就是找出一個資源關鍵點配置最大化,產生較強地振動效果,帶動所有相關資源共振,產生四兩拔千斤的效果。這就是共振營銷的真諦。共振營銷相對整合營銷費用率較低,比較適合中小型企業,至于共振點怎么找要根據企業的現實情況、市場競爭環境、產品特性來判定。


                        2個月大賣6000萬,

                        經銷商2天下貨5000件,

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